揣篇第七

第二節(jié)：揣情

揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情。必以其甚懼之時，往而極其惡也；其有惡者，不能隱其情。情欲必出其變。感動而不知其變者，乃且錯其人勿與語，而更問其所親，知其所安。夫情變于內(nèi)者，形見于外，故常必以其者而知其隱者，此所以謂測深探情。

字面理解

揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情。

所謂“揣情”，就是在對方非常高興的時候，順著他把他的欲望誘導到頂峰。因為他有欲望，所以他不能隱藏他的真實情況。

必以其甚懼之時，往而極其惡也；其有惡者，不能隱其情。

在對方非常恐懼的時候，順著他把他的厭惡誘導到頂峰。因為他有恐懼，所以他不會隱藏他的真實情況。

情欲必出其變。

當感情欲望發(fā)生變化時，必然會體現(xiàn)出來。

感動而不知其變者，乃且錯其人勿與語，而更問其所親，知其所安。

動之以情曉之以理都不能摸不清他的變化的人，就不能再和他說這個話題了，要錯開話題，從他所親近的事說起。這樣就可以逐漸引導話題方向，就可以了解他的嗜好和他的欲望了，就可以知道他內(nèi)心深處的真實想法了。

錯：相對行動時避開而不碰上。

夫情變于內(nèi)者，形見于外，故常必以其者而知其隱者，此所以謂測深探情。

內(nèi)心深處的改變，必然會在外表體現(xiàn)出來，所以，通常用這種方法可以了解到別人內(nèi)心深處的隱情，這就是所謂的“測深探情”。

1、深層次理解

所謂“揣情”：就是要選擇在對方非常高興的時候，順著他的意愿再“點一把火”，把他的欲望誘導到頂峰，讓他得意忘形，讓他狂妄自大，讓他沒有分寸，讓他疏于防范。到了這種情況下，只要稍微給一點語言暗示，他就不會隱藏他的真實情況了。還有一種情況，就是在對方非常恐懼的時候，要順著他把他的恐懼再“點一把火”，誘導他的恐懼達到頂峰，讓他極度恐慌，讓他方寸大亂，讓他情緒失控，讓他疏于防范。此時只要稍加語言暗示，他是不會隱藏他的真實情況的。

一個是得意忘形，一個是極度恐慌，這兩種情形都是極端情況，感情欲望都無法掩飾，都會真實的體現(xiàn)在表情的變化上。

千萬注意：這兩種極端的情況，并不是等來的，鬼谷子的大智慧是“誘發(fā)變化”，這個變化是人為設計出來的，是人為引發(fā)的。鬼谷子告訴了我們語言表述有“陽言”和“陰言”兩種表述方法。“陽言”就是從好的方面闡述，就是要贊譽對方，讓他心情愉快，讓他很有成就感，直至得意忘形。“陰言”就是從不好的方面進行闡述，讓他感到不安，讓他感到危險，讓他感到恐懼，直至驚恐萬狀。

如果遇到，動之以情、曉之以理都不能看出他的變化的人，這種人是心機很深的人，前面介紹的辦法，對他們是沒有用的。此時就不能再和他說這個話題了，要改變策略，錯開話題，從他所親近的事說起，從其他事情上來類推他的嗜好，再從他的嗜好上下功夫，就可以知道他內(nèi)心深處的真實想法了。

一個人內(nèi)心深處的改變，必然會在外表體現(xiàn)出來。行動上體現(xiàn)不出來，表情上可以體現(xiàn)出來；表情上體現(xiàn)不出來，眼神里也要體現(xiàn)出來。所以用這種方法就可以了解到別人內(nèi)心深處的隱情，這就是所謂的“測深探情”。

2、揣情之術

鬼谷子說：“揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情。必以其甚懼之時，往而極其惡也；其有惡者，不能隱其情。情欲必出其變。感動而不知其變者，乃且錯其人勿與語，而更問其所親，知其所安。夫情變于內(nèi)者，形見于外，故常必以其者而知其隱者，此所以謂測深探情。”鬼谷子告訴我們，要巧妙的運用“極端”變化來“測深探情”的方法。

明熹宗是個“木匠天才”，喜歡刀鋸斧鑿油漆的工作，“朝夕營造”，“每營造得意，即膳飲可忘，寒暑罔覺”。他曾親自在庭院中造了一座小宮殿，形式仿乾清宮，高不過三四尺，卻曲折微妙，巧奪天工。魏忠賢總是乘他做木工做得全神貫注之時，拿重要的奏章去請他批閱，熹宗隨口說：“朕已悉矣！汝輩好為之”。魏忠賢逐漸專擅朝政。

魏忠賢深通“揣情之術”，他采用“煞風景”的方法來激怒那個“木匠皇帝”，每當“木匠皇帝”最得意的時候，他來就來“煞風景”了，給“木匠皇帝”的心情來上一個“冰火兩重天”，因此，他的險惡用心每次都可以得逞。

曹操在官渡之戰(zhàn)兩軍相持階段時，糧草殆盡，心急如焚、寢食難安。此時袁紹的重要謀臣許攸來投，曹操居然饑不擇食先行跪拜禮。許攸說：“丞相軍中糧草情況如何？”曹操說：“可用一年。”許攸笑著說：“恐怕未必如此吧？”曹操說：“可用半年。”許攸拔腿就要走，說：“我誠心來投，為什么丞相如此之不信任人？令我很失望！”曹操慌忙挽留：“子遠不要生氣，軍中糧實可支三月。”許攸笑著說：“世人都說孟德奸雄，看來果然如此！”曹操也笑著說：“兵不厭詐嘛！”附耳低言對許攸說：“軍糧只能維持本月了。”許攸大聲說：“不要欺瞞我了，你的軍糧已經(jīng)消耗殆盡了！”曹操大驚。

許攸采用“一語道破天機”的方法，不由得曹操不接招，接招以后，不得不請教于許攸，由此而不得不重用他，為官渡之戰(zhàn)取得最后勝利立下了汗馬功勞。

曾國藩勛業(yè)彪炳，平生用人很講究看相。清咸豐末年某日，李鴻章命三位新進淮軍將領往謁曾國藩，次日向他請教觀感究竟。曾國藩說：“那位臉上長麻子的，將來會有大成就；高個子的也不錯。只有矮子前途有限，頂多不過是個道員罷了。”李鴻章請他進一步說明，曾國藩于是解釋道：“他們?nèi)藖淼胶螅乙湓诖髲d外臺階上站著等，過了大約一個時辰，就叫他們走了，始終未與他們正式見面，也未說一句話。這中間我來回走動，借廳內(nèi)一個穿衣鏡觀察他們。那個麻子可能認為我不傳見，是刻意羞辱，因此咬牙切齒，面紅耳赤，似欲毆人，足見他有威武不屈的氣概。高個子則一直從容冷靜地站著，顯現(xiàn)此人沉毅有為。至于那矮個子，我面對他們時，他規(guī)規(guī)矩矩站好，我一背過去，他便放松下來，這個人實在沒出息。”這三個人，麻子是劉銘傳，高個子的是張樹聲，矮小的則姓吳。姓吳的以后作戰(zhàn)常畏縮不見、投機取巧，真的只做到道員而已。張樹聲則轉戰(zhàn)南北，積功升至兩江總督，政績卓著。 至于劉銘傳，因智勇雙全，功成名就甚早：光緒十年（1884）中法越南戰(zhàn)爭爆發(fā)，劉銘傳統(tǒng)兵到臺灣，與法軍在基隆淡水一帶苦戰(zhàn)，結果大敗法軍。其后治臺六年，修筑鐵路、興辦實業(yè)，政績斐然，遺愛在民，為鄭成功以后之第一人。

曾國藩的“識人相面之術”也是有條件的，曾國藩故意不見李鴻章推薦的人才，把他們拒之門外，就是要體現(xiàn)出不尊重他們，由此而激怒他們。普通人在被激怒的情況下，哪有不體現(xiàn)在臉上的呢？又哪里能夠逃得過曾國藩的法眼呢？

鬼谷子又說：“感動而不知其變者，乃且錯其人勿與語，而更問其所親，知其所安。夫情變于內(nèi)者，形見于外，故常必以其者而知其隱者，此所以謂測深探情。”動之以情曉之以理都不能摸不清他的變化的人，就不能再和他說這個話題了，要錯開話題，從他所親近的事說起。這樣就可以逐漸引導話題方向，就可以了解他的嗜好和他的欲望了，就可以知道他內(nèi)心深處的真實想法了。內(nèi)心深處的改變，必然會在外表體現(xiàn)出來，所以，通常用這種方法可以了解到別人內(nèi)心深處的隱情，這就是所謂的“測深探情”。

皇太極招降洪承疇就是一個“測深探情”的經(jīng)典運用。

洪承疇被俘后，面對皇太極的軟硬兼施，大義凜然拒不投降，只求速死，于是開始絕食。皇太極得知洪承疇好色，每日派10多個美女陪伴，也沒效果。

皇太極無計可施，特命最受寵信的吏部尚書范文程前去勸降，看他是否果有寧死不屈的決心。范文程至，洪承疇則大肆咆哮，而范文程百般忍耐，不提招降之事，與他談古論今，同時悄悄地察言觀色。談話之間，梁上落下來一塊燕泥，掉在洪承疇的衣服上。洪承疇一面說話，一面“屢拂拭之”。

范文程不動聲色，告辭出來，回奏太宗：“承疇不死矣。承疇對敝袍猶愛惜若此，況其身耶？”皇太極接受了范文程、張存仁等的專業(yè)意見，對洪承疇備加關照，恩遇禮厚。

皇太極的妃子——小博爾濟吉特氏，看到皇太極食不甘味的樣子。于是毛遂自薦，要求親自去勸說。她扮作一個待女，身上藏了一壺人參汁，來到洪承疇的居處。見洪承疇閉目面壁，毫不理睬。小博爾濟吉特氏溫顏婉語，“以壺承其唇”，一口一口給他灌下人參汁，嬌嗔地說道：“洪將軍，您對大明江山如此赤膽忠心，實在令人敬佩。將軍即使絕食，難道就不喝口水而后就義嗎？將軍，您還是喝一口吧！”洪承疇望著這迷人秀色，聽著這溫柔勸話，聞著這誘人香味，頓時心神激蕩。經(jīng)過數(shù)天的努力，動之以情，喻之以理，終于說服洪承疇投到清軍轅下。

隔日皇太極親臨太廟，洪承疇立而不跪。皇太極問寒問暖，見洪承疇衣服單薄，當即脫下自己身上貂裘，披在洪承疇的身上。《清史稿》載：“上自臨視，解所御貂裘衣之曰：‘先生得無寒乎？’承疇瞠視久，嘆曰：‘真命世之主也！’乃叩頭請降”。隨即剃發(fā)易服，歸順清。皇太極大喜，說：“我今獲一導者（向導），安得不樂！”委以洪承疇重任。

后來，當?shù)弥翘煲估锇褖貏耧嫷柠惾耸钱斀窕噬献顚檺鄣那f妃博爾濟吉特氏時，洪承疇不勝惶恐。可是皇太極和莊妃待他態(tài)度如常，好象根本沒有發(fā)生此事一般。洪承疇越發(fā)感激，死心踏地為清效勞。

3、普通人的揣情之術

中國人是非常善于揣情的，比方說：孩子們看到大人眉飛色舞的時候，就感大膽的提要求，往往要求都會得到滿足；而看到大人不高興的時候，他們就會不動聲色，不敢輕舉妄動，免得自討苦頭。在工作中，往往有人會提醒大家：今天老板不高興，大家小心一點。這些都是日常生活中“揣情之術”的應用。所謂“看菜吃飯量體裁衣”就是會“揣情”的意思。

在現(xiàn)實生活中，有很多人以“耿直”而自居，他們直話直說從不繞彎子。得罪別人的時候也用“耿直”來解脫自己，其他人也用“耿直”來為他開脫。仿佛“耿直”就可以不給別人留面子，“耿直”就可以得罪人。其實這些行為是不通“揣情之術”的典型表現(xiàn)，不顧別人的感受與沒有修養(yǎng)是劃等號的。不為別人考慮、不給別人留面子本身就是自身修養(yǎng)差的表現(xiàn)。從古到今，有哪一個大成功者是不給人留面子的？他們都是“海納百川”“宰相肚里能撐船”的人。

在日常生活中，很多人喜歡嘮嘮叨叨、嘟嘟囔囔，結果別人非但不接受他的建議，反而還非常反感他，往往在他尚未說完的時候，就被打斷了，雙方都憋了一肚子氣。會辦事的人是會選擇時機的人，在對方心平氣和、沉穩(wěn)安靜的時候，他是不會輕易發(fā)表自己看法。他會不斷的營造氛圍，選擇對方最高興或者最氣憤的時候出擊，往往事半功倍。

我在培養(yǎng)營銷人員的時候，訓練“揣情之術”是一項重要內(nèi)容。我公司招聘了一個業(yè)務人才，在沒有加盟我公司前就跟蹤了一個大型工程，結果他帶回的信息無法進行“合同評審”，換言之，就是他帶回的信息，商業(yè)價值不高。于是，我決定要現(xiàn)身說法，親自給他上一堂“揣情”課。

我要他把甲方總經(jīng)理請到我辦公室來，一番寒暄以后。我就開始了我的“茶文化”了，在輕松愉快的氛圍中，很快就了解到，他不是老板而是職業(yè)經(jīng)理人，我也是職業(yè)經(jīng)理人，正所謂鬼谷子所說的“相益則親”。于是我們便開始海闊天空的談文化、談歷史、談哲學、談管理、談人生，越談越近，此時就可以引發(fā)變化了，我說：“你我，二十年前就應該成為朋友，我們一定要珍惜這份緣分啊！”他說：“是的。”我接著說：“你我可千萬不要因為工作上的事情，成為敵人啊！”他驚訝的反問：“怎么可能呢？”我說：“比方說，你們資金不足，你為你們老板做出了貢獻，我卻為我們老板蒙受了損失，就你我這種職業(yè)素養(yǎng)來說，還不反目成仇嗎？”他立刻接嘴：“孟大哥！我用我的人格擔保，資金一定沒有問題。”我又對他發(fā)起了新的一輪進攻：“我們很有可能只能做朋友啊！這筆買賣我們可能會失之交臂。”他驚詫的問：“為什么？”我說：“我很關心你們的工程，親自看了你們的設計圖紙，沒有多少技術含量，我們無法進行差異化競爭，我們的優(yōu)勢體現(xiàn)不出來啊！而我公司又不參與價格大戰(zhàn)。”他立刻就把他們的價格底線告訴了我，同時堅決要求我們一定要參與他們的工程競爭。

送走客人以后，我對業(yè)務員說：“為什么我只用了短短一個小時，連飯都沒有請他吃，就超過了你辛辛苦苦跑了兩年的效果呢？要妙就在‘揣情’上。”我告訴他：不一定用我的談話風格，要自己在實踐中去悟，總結出一套適合自己“揣情之術”的話術來。這個業(yè)務員大受啟發(fā)，從此以后再也不干那種沒有頭腦還要跑斷腿的“推銷”活動了，現(xiàn)在已近成長為某集團公司的營銷總監(jiān)了。

我有一個朋友，他文化不高，可卻是某企業(yè)最優(yōu)秀的采購員，他往往能以最低的價價拿到最好的貨。有一次我們在一起交流，我誠懇的請教他“非凡”的“玄機”，他告訴我：“我一個沒有文化的人，哪里來的什么玄機啊！只不過是我經(jīng)常給他們來他一個‘下不來臺’，我再給他來上一個‘渾水摸魚’，事情就辦成了。”我非常驚訝的問：“什么叫做‘下不來臺’，什么又叫做‘渾水摸魚’呢？”他得意洋洋的說：“因為我沒有文化，所以他們都認為我是‘粗人’，‘粗人’好啊！‘粗人’他們就不會提防我，‘粗人’他們就不和我一般見識，‘粗人’他們就不會生我的氣。這樣我就可以給他們來上一個‘極度尷尬’讓他們‘下不來臺’。每當我要采購一批貨的時候，我會先把貨看好，做上標識。然后與業(yè)務員談好價格，同時把其他企業(yè)的價格也了解好，心中基本就明白最低價了。于是我就給他來上一個‘裝糊涂’，就是拖延成交時間。我會在很不起眼的地方等，等到他們總經(jīng)理接待客人的時候，我會突然出現(xiàn)在他們面前，然后沖口而出‘最低價’，結果，正在與客戶討價還價的總經(jīng)理，被我這么一來，異常‘尷尬’在客戶面前‘下不來臺’，他恨不得馬上把我打發(fā)走。此時就是我‘渾水摸魚’的時候了，我會找到業(yè)務員，說他們總經(jīng)理已經(jīng)答應我了。即便是業(yè)務員打電話給總經(jīng)理，總經(jīng)理也會生怕我來‘攪局’，他會答應我的要求的。”我接著問：“你這一招，用一次可以，多用兩次不就不靈了嗎？”他大笑：“他們認為我是‘粗人’嘛！不值得與我計較，結果時間一長了，他們干脆也就不和我繞彎子了。”

4、企業(yè)管理的揣情

企業(yè)對員工也需要“揣情”，不能人為的把崗位劃分出高低貴賤，要深入了解各種不同崗位員工的真實想法，踏踏實實的為他們著想，企業(yè)才能迸發(fā)出牢不可破的凝聚力。

改革開放以來，隨著市場經(jīng)濟的不斷擴大，一些人先富起來了，大哥大、汽車、豪宅不斷的吸引著人們的眼球，人們的價值觀也就隨之而改變了。在企業(yè)里，按照收入的多少，無形中劃分了一些工作崗位的高低貴賤。

比方說，企業(yè)要生存，就必須在市場上贏得一席之地，迫使企業(yè)領導不得不重視市場營銷，代之而來的就是市場營銷人員受到高度重視。必然產(chǎn)生有的企業(yè)領導把業(yè)績驕人營銷人員視為掌上明珠，而對一些身懷絕技的技術人員和工人則相對不重視了，由此造成“重營銷”“輕技術”的現(xiàn)象。導致很多能夠做出突出貢獻的技術人員紛紛放棄自己的專長，而從事經(jīng)營工作。業(yè)務抓上去了，企業(yè)的創(chuàng)新能力不足了，從而導致競爭力下降。

真正造成企業(yè)重營銷而怠慢其他部門的主要原因是業(yè)務員“一花獨秀”的營銷模式，正是這種營銷模式，造就了很多企業(yè)營銷精英的誕生，他們成了凌駕于企業(yè)員工之上的“大英雄”。他們利用企業(yè)的品牌、企業(yè)提供的平臺、企業(yè)的資金，開創(chuàng)了自己的銷售網(wǎng)絡。他們與客戶總是單線聯(lián)系，給企業(yè)與市場之間蒙上了一層神秘的面紗。有的企業(yè)只有幾個業(yè)務員就占據(jù)了整個企業(yè)大部分的銷售業(yè)績，有了這個法寶他們就可以動輒威脅企業(yè)，企業(yè)要生存也不得不依賴他們，所以被迫把他們像“供神”一樣給“供”起來，處處謙讓于他們。相對來說怠慢其他部門就成了必然。今天我和很多企業(yè)界的人士在談到這個問題的時候，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)在還是采用的這種營銷模式，盡管他們對這種模式恨之入骨，但也無能為力。

為回避這種被動局面，我總結出了“集體營銷”和“合同評審”的營銷模式，徹底揭開了企業(yè)與市場之間被業(yè)務員設置的神秘面紗（其他文章中有詳細介紹）。

很多企業(yè)的口號是“市場、市場、再市場！”企業(yè)一切圍繞市場開綠燈，這種理念對不對呢？回答是肯定的“對！”，針對眼前的立場是對的。那么今后呢？今后還會有如此好的市場嗎？今后要保證好的市場占有率，靠的是企業(yè)的創(chuàng)新能力，沒有創(chuàng)新能力的企業(yè)市場是不會長久的。那么“一切圍繞市場開綠燈”的理念就片面了，應該把它改為“一切圍繞創(chuàng)新產(chǎn)品的市場開綠燈”。確保企業(yè)創(chuàng)新能力的基石是創(chuàng)新型人才，企業(yè)應該把創(chuàng)新型人才放到與營銷精英的地位相等同的位置上來。很多企業(yè)卻無法平衡這兩者之間的關系。

把業(yè)務員一花獨秀，改為集體智慧，這樣一來成功率和利潤率可以雙豐收，業(yè)務員的業(yè)務提成可以比原來高很多，積極性也大大提高了，業(yè)務員對企業(yè)的威脅也就隨之解除。

企業(yè)一旦擺脫了業(yè)務員的威脅，平衡各個部門之間的地位問題就好處理了。這樣我們就可以在業(yè)務提成中拿出一定比例來獎勵其他部門，各個部門的積極性也就大大提高了。如此這般，我們就可以大張旗鼓的表彰創(chuàng)新型人才了，他們才是確保企業(yè)長治久安的基石。

周瑜一戲蔣干

曹操一舉蕩平了荊州，收編了荊州的軍隊，號稱八十萬大軍，虎視江東。看到降將蔡瑁、張允訓練水軍有方。曹操不懂水戰(zhàn)，但也頭腦發(fā)熱了。他命令水軍進攻東吳，結果大敗而歸。小勝之后的周瑜，居然還敢駕著他的帥船，前來窺營。

曹操非常不高興，問眾將：“昨日輸了一陣，挫動了我軍銳氣；今又被周瑜窺探了我軍水寨。我們當如何應對？”言未畢，忽帳下一人說：“我自幼與周郎同窗，交情深厚，我愿憑三寸不爛之舌，前往江東說動周瑜來降。”曹操大喜。一看，此人是九江人，姓蔣，名干，字子翼，現(xiàn)為帳下幕賓。曹操問：“子翼與周公瑾相厚嗎？”蔣干說：“丞相放心。我到江東，必能成功。”曹操問：“需要準備些什么？”蔣干說：“只要一個書童和兩個駕船的人就行了。”曹操很高興，置酒為蔣干送行。

蔣干駕一只小舟到了東吳，徑直到周瑜寨中，命傳報：“故人蔣干相訪。”周瑜正在帳中議事，聞蔣干到來，笑著對諸將說：“說客來了！”隨機與眾將附耳低言，如此如此。

周瑜整理衣冠，引領數(shù)百人前來迎接。蔣干引一青衣小童，昂然而來。周瑜拜迎。蔣干說：“公瑾別來無恙！”周瑜說：“子翼辛苦了，遠涉江湖，為曹操做說客來了吧？”蔣干嚇了一跳，說：“我與你久別了，特來敘舊，為什么懷疑我作說客呢？”周瑜笑著說：“我雖然不及師曠那么聰慧，聽到音樂就知道弦外之音。”蔣干說：“你如此待人！我還是告辭算了。”周瑜笑著挽著蔣干的胳膊說：“我害怕兄為曹操作說客。既無此心，為什么要走呢？”隨即把蔣干迎入大帳。

雙方客套一番后，周瑜即傳令把江東英杰通通招來與蔣干相見。大擺宴席，音樂高奏，輪換行酒。周瑜告眾官說：“蔣干是我同窗好友。雖從江北到此，卻不是曹操說客。大家不要懷疑。”于是解佩劍給太史慈說：“你佩我劍作監(jiān)酒，今日宴飲，只敘朋友交情；如有提起曹操與東吳軍旅之事者，立刻斬首！”蔣干驚愕，不敢多言。周瑜說：“我自領軍以來，滴酒不飲；今日見了故人，又無疑忌，必當一醉方休。”說罷，大笑暢飲。

飲至半酣，周瑜攜蔣干之手，同步出帳。左右軍士，都全副武裝站立兩旁。周瑜說：“我的軍士，雄壯嗎？”蔣干說：“正是威武雄壯啊！”周瑜又引蔣干到帳后一望，糧草堆積如山。周瑜說：“我的糧草，充足嗎？”蔣干說：“兵精糧足，名不虛傳啊！”周瑜執(zhí)蔣干手說：“大丈夫處世，遇知己之主，身負國家安危之重任，言必行，計必從，禍福共之。即便是蘇秦、張儀、陸賈、酈生復出，口似懸河，舌如利刃，怎么能夠打動我心！”言罷大笑。蔣干面如土色。

周瑜與蔣干攜手入帳，與諸將再飲，指著諸將說：“這些都是江東英杰。今日此會，可謂‘群英會’了。”喝酒到天晚，點上燈燭，周瑜親自舞劍高歌，滿座歡笑。至深夜，蔣干告辭：“不勝酒力了。”周瑜說：“好久沒有與子翼同床而睡了。”于是裝作大醉的樣子，與蔣干攜手入帳。

周瑜嘔吐狼藉，連衣服都沒有托就睡著了。蔣干哪里睡得著？看看周瑜鼾聲如雷。蔣干消消起身，看見桌案上的文卷，發(fā)現(xiàn)了往來書信。其中有一封，上寫“蔡瑁張允謹封。”蔣干大驚，信中說：“某等降曹，非圖仕祿，迫于勢耳。今已賺北軍困于寨中，但得其便，即將操賊之首，獻于麾下。早晚人到，便有關報。幸勿見疑。先此敬覆。”蔣干心想：“原來蔡瑁、張允勾結東吳啊！”于是將書信暗藏于衣內(nèi)。

將近四更，只聽得有人入帳問周瑜：“都督醒來沒有？”周瑜懵懂的問那人：“床上睡著什么人？”那人說：“是都督請子翼一起睡的，怎么忘了？”周瑜懊悔的說：“我平日不飲醉，昨日醉后失態(tài)了，不知說了不該說的話沒有？”那人說：“江北有人來了。”周瑜呵斥：“低聲！”叫喚蔣干：“子翼！”蔣干只妝睡著。周瑜悄悄出帳。蔣干偷聽，只聽見有人在外說：“張、蔡二都督道，一時半會不得下手，……”后面言語聽不見了。

一會兒周瑜入帳，叫蔣干：“子翼！”蔣干只是不應，蒙頭假睡。周瑜也解衣就寢。

蔣干想：“周瑜是個精細人，天明找不到書信，必然害我。”睡到五更，蔣干呼喚周瑜，周瑜睡著不答應。蔣干悄悄離開，喚了小童，徑直出轅門。軍士問：“先生那里去？”蔣干說：“我在此恐怕誤都督事，權且告別。”軍士也不阻當。

蔣干趕緊逃回見曹操。曹操問：“此行如何？”蔣干說：“周瑜雅量高致，不是三言兩語可以打動的。”曹操生氣說：“事情沒有辦好，反被別人所笑！”蔣干說：“雖不能說服周瑜，卻與丞相打聽得一件事。請退左右。”蔣干取出書信，將信上事逐一說與曹操。曹操大怒：“二賊如此無禮啊！”

立刻傳喚蔡瑁、張允到帳。曹操說：“我打算讓你二人進兵。”蔡瑁說：“軍還沒有練熟，不可輕進。”曹操憤怒地說：“軍若練熟，我首級獻于周郎啦！”蔡、張二人不知其意，驚慌不能回答。操喝武士推出斬之。

一會兒，獻頭帳下。曹操忽然省悟：“我中計了！”

點評

鬼谷子說：“揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情。必以其甚懼之時，往而極其惡也；其有惡者，不能隱其情。情欲必出其變。”蔣干和周瑜是同窗好友，天下大亂各為其主。可以說他們都是揣情的高手，只是蔣干比周瑜略低一籌，反而被周瑜捉弄得時而“甚喜”時而“甚懼”，神不知鬼不覺的就進入了周瑜的圈套。自己被捉弄了不說，還弄得曹操留下個千古笑柄。蔣干不是周瑜的對手，被周瑜捉弄還可以理解；曹操都是捉弄人的人，被周瑜捉弄就不正常了。看來“揣情”之術在謀略運用中是很重要的！

劉備是喜怒不形于色的內(nèi)斂之人，一般人很難揣測出他的心思。就連老奸巨滑的曹操與劉備青梅煮酒論英雄的時候，也被劉備蒙蔽過去了。但是，就是這樣一個心機很深的人，也有被人看透的時候。

劉備投靠荊州劉表的時候，劉表把劉備待如上賓。有一次劉備上廁所，發(fā)現(xiàn)自己大腿上長出了贅肉，不覺潸然流涕。劉備回到酒席宴上，劉表發(fā)掘劉備有淚容，很是奇怪問其緣由。劉備長嘆：“備往常身不離鞍，髀肉皆散；分久不騎，髀里肉生。日月磋跎，老將至矣，而功業(yè)不建，是以悲耳！”劉表說：“吾聞賢弟在許昌，與曹操青梅煮酒，共論英雄；賢弟盡舉當世名士，操皆不許，而獨曰天下英雄，惟使君與操耳，以曹操之權力，猶不敢居吾弟之先，何慮功業(yè)不建乎？”劉備乘著酒興，失口說：“備若有基本，天下碌碌之輩，誠不足慮也。”劉表聞言默然。從此以后劉表便對劉備產(chǎn)生了戒備之心。

看來揣測別人難，不被別人揣測也很難。要想揣測別人隱藏自己實在是不簡單的事。

周瑜二戲蔣干

曹操派蔡中、蔡和詐降，不斷有情報傳來，他們證實周瑜和老將黃蓋已經(jīng)反目成仇了。曹操連得黃蓋請求投降的兩封信，老奸巨滑的曹操心里不相信。

于是，聚眾謀士商議：“江東甘寧，被周瑜所辱，愿為內(nèi)應；黃蓋受責，令闞（kàn）澤前來請降。我無法相信他們。誰敢直入周瑜寨中，探聽實情？”蔣干說：“我前日空往東吳，未得成功，深感慚愧。今愿舍身再去，務得實情，回報丞相。”曹操即令蔣干上船。

蔣干駕小舟，徑到江南水寨邊，便使人傳報。周瑜聽得蔣干又到，大喜說：“我要成功，就在此人身上！”于是囑付魯肅：“請龐士元來，為我如此如此。”

原來襄陽龐統(tǒng)，字士元，因避亂寓居江東，魯肅曾推薦他于周瑜。龐統(tǒng)還沒有來得及相見，周瑜先派魯肅前往問計于龐統(tǒng)說：“破曹當用什么計策？”龐統(tǒng)悄悄對魯肅說：“欲破曹兵，須用火攻；但是大江面上，一船著火，其他船四散逃竄，無法全部燒著，除非獻連環(huán)計，教他釘為一體，就可大功告成。”魯肅告訴周瑜，周瑜高度評價，對魯肅說：“為我行此計的人，非龐士元不可。”魯肅說：“只怕曹操奸猾，如何去得？”周瑜沉吟未決。正尋思沒有機會，忽報蔣干又來。周瑜大喜，一面分付龐統(tǒng)用計；一面坐于帳上，使人請蔣干。

蔣干見沒人來接，心中疑慮，教把船停靠在僻靜岸口，于是入寨見周瑜。周瑜生氣地說：“子翼為什么欺我太甚？”蔣干笑著說：“我想與你是舊日弟兄，特來吐心腹事，何言相欺？”周瑜說：“你要勸說我投降，除非海枯石爛！前番我念舊日交情，請你痛飲一醉，留你共眠，你卻盜我私信，不辭而去，歸報曹操，殺了蔡瑁、張允，致使我大功不成。今日無故又來，必不懷好意！我不看舊日之情，一刀把你砍為兩段！本該送你回去，可是我一二日間就要破曹賊，留你在軍中，又要泄漏軍情。”便教左右：“送子翼往西山庵中歇息。等我破了曹操，那時渡你過江不遲。”蔣干正要開言，周瑜已入帳去了。

左右把蔣干送到西山背后小庵歇息，撥兩個軍人服侍。蔣干在庵內(nèi)，心中憂悶，寢食不安。

這夜星露滿天，獨步出庵散步，只聽得讀書之聲。信步尋去，見山巖畔有草屋數(shù)間，內(nèi)射燈光。蔣干前往窺探，只見一人掛劍燈前，誦孫、吳兵書。蔣干心想：“此必異人。”敲門請見。那人開門出迎，儀表不俗。蔣干問他姓名，回答說：“姓龐，名統(tǒng)，字士元。”蔣干說：“是不是鳳雛先生？”龐統(tǒng)說：“是的。”蔣干大喜：“久聞大名，今為何居住在這個荒僻之地？”龐統(tǒng)回答：“周瑜自恃才高，不能相容，我因此隱居在這里。你是何人？”蔣干說：“我是蔣干。”龐統(tǒng)于是邀請入草庵，共坐談心。蔣干說：“以你之才，何往不利？如肯歸順曹操，我愿意穿針引線。”龐統(tǒng)說：“我也打算離開江東。你既有引進之心，馬上咱們就走。如果遲了被周瑜知道，就麻煩了。”于是與蔣干連夜下山，至江邊尋著原來船只，飛棹投江北而去。

到了曹操大寨，蔣干先入見，對曹操闡述了發(fā)生的事。曹操聽說鳳雛先生來了，親自出帳迎接，分賓主坐定，曹操問：“我久聞先生大名，今得惠顧，請你不吝教誨。”龐統(tǒng)說：“我素聞丞相用兵有法，今愿一睹軍容。”

曹操命令備馬，邀請龐統(tǒng)一同視察旱寨。統(tǒng)與操并馬登高而望。龐統(tǒng)說：“傍山依林，前后顧盼，出入有門，進退曲折，即便是孫、吳再生，穰苴復出，也不過此而已。”曹操說：“先生不要過譽，請你指教。”

于是，又視察水寨。見向南分二十四座門，都有艨艟戰(zhàn)艦，列為城郭，中藏小船，往來有巷，起伏有序，龐統(tǒng)笑著說：“丞相用兵如此，名不虛傳啊！”曹操大喜。

回寨，請入帳中，置酒共飲，同說兵機。龐統(tǒng)裝醉說：“請問軍中有良醫(yī)嗎？”曹操問有何用。龐統(tǒng)說：“水軍多疾病，須用良醫(yī)醫(yī)治。”曹操正擔心此事，連忙問龐統(tǒng)怎么辦，龐統(tǒng)說：“丞相教練水軍之法甚妙，但可惜不全面。”曹操再三請教。龐統(tǒng)說：“我有一策，使大小水軍，不會生病，安穩(wěn)成功。”曹操大喜，請問妙策。龐統(tǒng)說：“大江之中，潮生潮落，風浪不息，北兵不慣乘船，受此顛播，便生疾病。若以大船小船配搭，或三十為一排，或五十為一排，首尾用鐵環(huán)連接，上鋪跳板，不要說人可渡江，跑馬也可以，任他風浪潮水有何兇猛，有什么可怕的？”曹操下席感謝：“不是先生良謀，怎么能破東吳啊！”曹操傳令，命令軍中鐵匠，連夜打造連環(huán)大釘，鎖住船只。

點評

蔣干真是一個大笨蛋，第一次被周瑜戲弄了還沒有明白過來。第二次被戲弄責任就大了，白白葬送了曹操80萬大軍。

我們不能簡單的責怪蔣干多少，實在是蔣干命不好，偏偏遇到的都是蓋世豪杰，非但蔣干無法識破，這一連串的計謀，就連一貫揣測別人的曹操也無法識破。鬼谷子說：“揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情。必以其甚懼之時，往而極其惡也；其有惡者，不能隱其情。情欲必出其變。”龐統(tǒng)的一句“請問軍中有良醫(yī)嗎？”就把曹操最痛心的話題引出來了，一語道破天機的話，任何人都會聽。

蔣干也是一個飽讀之士，否則他也不會在曹操門下當謀士了。我們看到蔣干兩次被周瑜戲弄，還不能簡單的認為蔣干是個草包。周瑜被諸葛亮三氣以后命喪黃泉，我們能說周瑜是草包嗎？

我仿佛看到了“螳螂捕蟬黃雀在后”的典故在重現(xiàn)。諸葛亮、周瑜、蔣干他們的排序就是“黃雀”、“螳螂”、“蟬”，前面我講到了“諸葛亮三氣周瑜”，本文講的是“周瑜二戲蔣干”，我們發(fā)現(xiàn)周瑜被諸葛亮氣死，是周瑜主動找上門的；蔣干二次被周瑜調戲，也是蔣干主動找上門的。這就讓我們糊涂了：周瑜自己已經(jīng)多次提到他不如諸葛亮，而蔣干也非常清楚自己遠非周瑜的對手，可他們?yōu)槭裁催€要自找苦頭吃呢？歸根結底還是“個人英雄主義”在作怪。

看來“自知之明”太重要了！面對你死我活的競爭，首要任務是權衡自己，給自己定位；第二步才是研究對手，給對手定位。如果自己是“蟬”在與“蟬”競爭的時候，“得算多者勝”；如果自己是“蟬”對手是“螳螂”，我們就不能自己“充好漢”去硬碰了，否則就會成為蔣干第二了。最簡單的辦法就是用“黃雀”來對付他，百分之百的取勝。如果我們的任務不是如何研究自己戰(zhàn)勝“螳螂”，而是研究如何讓“黃雀”吃掉“螳螂”，而“黃雀”還不知道為什么，這才是鬼谷子的大智慧。

我們可以通過“黃雀”、“螳螂”和“蟬”演繹出很多出奇制勝的方式，這是我最近一段時間研究鬼谷子總結出來的“更深層次的辯證法”，本故事我只推演了一種，無窮種變化讀者可以自己去推演，我這里就不再推演了。